Kuamua ni muundo gani wa mauzo unaoleta maana zaidi kwa biashara yako ni sawa na kujaribu kusawazisha mizani - kila mabadiliko unayofanya kwa upande mmoja yatakuwa na athari kwa upande mwingine.

Mfano halisi: Utafiti wa hivi majuzi uliangazia mtindo maarufu wa mauzo ambao ulisababisha zaidi ya 85% ya wawakilishi kote nchini kufikia mgawo.

Upande mbaya: Mafunzo makali na kujitolea kuhitajika kutengeneza kielelezo kama hicho pia kilisababisha kiwango cha mauzo cha 24%.

Hapa kuna faida na hasara za miundo mitatu ya mauzo yenye mafanikio zaidi katika biashara leo … aina ambayo mashirika ya kiwango cha kimataifa hutumia kuvunja malengo na kudumisha makali yao ya ushindani:

1. Mpango wa mafunzo na maendeleo.Zaidi ya 75% ya kampuni za kiwango bora huwachukulia wauzaji wao kama kazi inayoendelea, ambayo ina maana kwamba kila mwakilishi anahitajika kushiriki katika aina fulani ya mafunzo na maendeleo rasmi kila mwaka.Mengi ya mafunzo hayo (kwa mfano, warsha za ndani, makongamano, semina, n.k.) yanalenga kutambua na kushinda udhaifu wa kila mwakilishi.

Faida za mfano wa mafunzo na maendeleo ya mauzo:

• wawakilishi wanaendelea kuboreshwa, ambayo kwa ujumla inamaanisha maendeleo kwa idara kwa ujumla
• wauzaji wapya kwa ujumla hupewa mshauri, ambayo hurahisisha wakati wao wa kuongeza kasi, na kuhimiza ushirikiano kati ya safu.
• 71% ya wauzaji (kwa wastani) wanapata mgawo mara kwa mara, na
• kuna mashambulizi ya uwiano, ambapo ushindani wa afya na ushirikiano wa timu ni kawaida.

Hasara mbili kubwa za modeli ya mafunzo na ukuzaji ni:

• asilimia kubwa ya wawakilishi wakuu kuondoka kwa sababu hawahisi kampuni inathamini michango yao mikubwa, na
• wasimamizi wakitumia karibu muda wao wote kujaribu kudumisha ushirikiano sawa na kila muuzaji.

Mpango huu una mantiki kwa kampuni yoyote ambayo inathamini wafanyikazi wake, na inapendelea kukuza kutoka ndani.

2. Mpango wa 80/20.Wasimamizi wengi wanafahamu dhana kwamba 80% ya mauzo yao yatatoka kwa 20% ya juu ya mauzo yao.Mpango wa 80/20 unategemea wasimamizi kutumia karibu muda wao wote kufundisha hiyo 20% ya juu ili kudumisha ufanisi wa kilele.

Hapa kuna faida kubwa zaidi, kulingana na tafiti mbalimbali:

• nguvu ya mauzo ya oktani ya juu ambapo wawakilishi bora wanashindana kila mara kushindana
• idara isiyo na upuuzi ambapo wauzaji wanajua utendaji wa chini hautavumiliwa, na
• mwelekeo finyu ambapo wasimamizi wanajua ni nani wa kuzingatia ili kudumisha idadi yao.

Hasara tatu kubwa:

1. kwa wastani, chini ya nusu ya wauzaji hufikia kiwango katika mfumo kama huu
2. wawakilishi wa subpar mara chache huboreka kadri muda unavyopita, na hivyo kusababisha kiwango cha juu cha mauzo ya 38%, ambayo inamaanisha.
3. wasimamizi wako katika mzunguko wa kuajiri mara kwa mara, ukweli ambao unazuia uwezo wao wa kuzingatia kazi za picha kubwa.

Mpango huu unaeleweka kwa makampuni makubwa ambayo yanaweza kumudu mauzo ya karibu 40% ya mauzo yao kwa mwaka, mradi tu inawasukuma wawakilishi wakuu kuendelea kusukuma kwa matokeo bora.

3. Mpango wa kupunguza udhibiti.Matarajio katika soko lisilodhibitiwa ni kwamba mabadiliko katika biashara yataamuru ni mabadiliko gani yanahitajika.Mashirika mengi ya mauzo yanafanya kazi kulingana na falsafa sawa.Kulingana na Mchambuzi wa Mauzo Jerry Colletti, kiwango cha upendeleo hurekebishwa kila mwaka kwa mtindo wa kubatilisha kanuni kwa kuzingatia:

• nambari za mwaka uliopita
• ukuaji wa kampuni dhidi ya ukuaji wa soko, na
• ni aina gani ya marekebisho ina nafasi nzuri ya kuongeza faida.

Mtaalamu mkuu zaidi: Wauzaji wanahisi kama kampuni inaweka wafanyikazi wake kwanza, ambayo inaweza kuongeza uaminifu na utendakazi.

Shida kubwa zaidi: Mipango ya Kuondoa udhibiti inabadilika kila mwaka - hali ambayo inaweza kusababisha maumivu ya kichwa kwa wasimamizi na wawakilishi.

Nyenzo-rejea: Imechukuliwa kutoka kwa Mtandao