Kabla ya kupata fursa ya kukutana na watarajiwa, unataka kuelewa mchakato wao wa kufanya maamuzi.Watafiti waligundua kuwa wanapitia awamu nne tofauti, na ikiwa unaweza kukaa nao kwenye wimbo huo, kuna uwezekano mkubwa utageuza matarajio kuwa wateja.

1. Wanatambua mahitaji.Ikiwa matarajio hayaoni hitaji, hayawezi kuhalalisha gharama au shida ya kubadilisha.Wauzaji wanataka kuzingatia kusaidia watarajiwa kutambua shida na hitaji.Maswali kama hayo katika sehemu yetu ya "Maswali ya Nguvu" hapa chini yatasaidia.
2. Wanapata wasiwasi.Mara tu watarajiwa wanapotambua tatizo, wanapata wasiwasi kulihusu - na wanaweza kuahirisha kufanya maamuzi na/au kuwa na wasiwasi kuhusu masuala yasiyo na msingi.Hapo ndipo wataalamu wa mauzo wanataka kuepuka mambo mawili kwa wakati huu: kupunguza wasiwasi wao na kutumia shinikizo la kununua.Badala yake, zingatia thamani ya suluhisho.
3. Wanatathmini.Sasa kwa kuwa matarajio wanaona hitaji na wanajali, wanataka kuangalia chaguzi - ambayo inaweza kuwa ushindani.Huu ndio wakati wataalamu wa mauzo wanataka kutathmini upya vigezo vya matarajio na kuonyesha kuwa wana suluhu inayolingana nayo.
4. Wanaamua.Hiyo haimaanishi kuwa uuzaji umekwisha.Matarajio ambao ni wateja bado wanahukumu kama matarajio.Wateja wanaendelea kutathmini ubora, huduma na thamani, kwa hivyo wataalamu wa mauzo wanahitaji kufuatilia furaha ya matarajio hata baada ya mauzo.

Kukataliwa ni ukweli mgumu wa kutafuta.Hakuna kuikwepa.Ni kupunguza tu.

Ili kuiweka angalau:

• Kuhitimu kila matarajio.Unakuza kukataliwa ikiwa hutalinganisha mahitaji na matakwa ya watarajiwa na manufaa na maadili ya kile unachopaswa kutoa.
• Jitayarishe.Usipige simu.Milele.Onyesha matarajio ambayo unavutiwa nao kwa kuelewa biashara zao, mahitaji na changamoto zao.
• Angalia muda wako.Angalia mapigo ya shirika kabla ya kuanza kutafuta.Je, kuna mgogoro unaojulikana?Je, ni wakati wao wa shughuli nyingi zaidi wa mwaka?Usisonge mbele ikiwa uko katika shida kuingia.
• Jua masuala.Usitoe suluhu hadi uwe umeuliza maswali ya kutosha ili kuelewa masuala kikamilifu.Ukipendekeza masuluhisho kwa matatizo ambayo hayapo, unakusudiwa kukataliwa haraka.

Nyenzo-rejea: Imechukuliwa kutoka kwa Mtandao