Wateja wana chaguo zisizo na kikomo, kwa nini waendelee kukuchagua?

Ikiwa hawajui kwa nini wanapaswa kubaki waaminifu, wako katika hatari ya kupokonywa.Ufunguo wa kuwaweka wateja - na kushinda wateja wapya - huenda ukawa unawasaidia kuelewa vyema kwa nini unawafaa.

Hapa kuna maswali sita unayotaka kujiuliza, na muhimu zaidi, hakikisha kuwa majibu yako wazi kwa wateja wako.

1. Kwa nini wewe?

Wateja huenda na kushikamana na kampuni ambayo "hutibu kinachowasumbua," anasema Rob Perrilleon, Huduma za Uwasilishaji za SVP.

Wateja wanaweza wasiseme moja kwa moja kuwa wana "ugonjwa," lakini karibu kila mara wana hitaji ambalo, ikiwa halijatimizwa, lingekuwa shida au suala.

Kwa hivyo wanahitaji kufanya zaidi ya kuona jinsi bidhaa, huduma au watu wako hufanya kazi.Wanahitaji kuelewa jinsi inavyowafanya wafanye vizuri zaidi.

Njia moja ni kupitia hadithi zinazooanisha hatari na azimio.

Kwa maneno mengine, wasaidie wateja kuona - kupitia mazungumzo na wafanyikazi walio mstari wa mbele, katika mtandao na uchapishe maudhui na video - jinsi watakavyokuwa bila kutumia bidhaa au huduma zako, pamoja na matokeo chanya ya kutumia bidhaa au huduma zako.

2. Kwa nini sasa?

Mahitaji ya wateja yanabadilika, kwa hivyo huenda wasikuhitaji sasa kama walivyokuhitaji kwa wakati mmoja.Ni muhimu kubaki muhimu wakati wote ili kudumisha uaminifu.

Mojawapo ya njia bora zaidi ni kuwapa wateja taarifa kila mara kuhusu njia tofauti za kutumia bidhaa au huduma zako, na hivyo kukufanya kuwa wa thamani na muhimu kwa njia tofauti kwa nyakati tofauti.Shiriki mabadiliko, maboresho na ushuhuda wa wateja kwa ratiba ya kawaida kupitia mitandao ya kijamii, barua pepe na simu za mauzo.

Ikiwa unajaribu kushinda matarajio ya "kwanini sasa?," ujumbe unahitaji kuzingatiwa sasa, pamoja na thamani ya muda mfupi na mrefu, ambayo itakuwa "sasa" ya baadaye.

3. Kwa nini ulipe?

Mojawapo ya nyakati ngumu zaidi kudumisha uaminifu ni wakati wateja wanahitaji kubadilisha bidhaa au kusasisha huduma - haswa ikiwa gharama ya hizo iliongezeka kabisa.Kwa hivyo ni muhimu kuwasaidia wateja kutambua kwa nini wanalipa.

Jambo kuu ni kuzingatia kile ambacho wateja wamekwenda vizuri tangu waanze kutumia bidhaa au huduma zako, kulingana na utafiti kutoka Corporate Visions.Waonyeshe data ngumu kama vile faida iliyoongezeka, ongezeko la tija au akiba inayotambuliwa ambayo inaweza kuhusishwa moja kwa moja na bidhaa au huduma zako.

4. Kwa nini kukaa?

Ushindani wako daima utajaribu kuiba wateja wako.Kwa hivyo, ingawa ungependa kuwasaidia wateja kuelewa kwa nini wewe ni bora zaidi, unapaswa kuwa tayari kujilinda dhidi ya shindano linalojaribu kuwavuta.

Hutaki kufanya iwe vigumu kwa wateja kukuacha.Hiyo inaweza kuunda chuki na kurudi nyuma kwa virusi.

Badala yake, wateja wanahitaji kuelewa kwa nini wanapaswa kukaa.Perrilleon anapendekeza kuimarisha mara kwa mara maeneo manne muhimu:

• utulivu
• gharama ya mabadiliko
• majuto yaliyotarajiwa na lawama, na
• ugumu wa uteuzi.

Kwa mfano, wakumbushe juu ya mchakato mrefu, na pengine mgumu, ambao walipitia ili kukuamuliakuhalalisha na utulivu uamuzi huo.Angazia uokoaji wa gharama kwa kukaa nawe - ambayo ni muhimu sanakuepuka gharama za mabadiliko-nausumbufu wa kuanza mpya.Na waonyeshe jinsi bidhaa na huduma zako zilivyo sawa au bora kuliko mashindano.

5. Kwa nini kubadilika?

Hali iliyopo si nzuri kwako au kwa wateja wako.Unataka kuwasaidia wateja kutambua wakati wanahitaji kubadilika na jinsi unavyoweza kuwasaidia kufanya hivyo kupitia huduma na bidhaa mpya au tofauti.Na ikiwa unajaribu kujenga biashara, unataka matarajio ya kuona jinsi maendeleo yatakavyowanufaisha.

Hapa ndipo unapotaka kukata rufaa kwa mahitaji na hisia za wateja.Unataka kuwaonyesha jinsi kitu kipya au tofauti kitakavyofaa zaidi mahitaji yao yanayobadilika (na itabidi uwasaidie kutambua jinsi mahitaji yao yamebadilika) - hiyo ndiyo nusu ya mahitaji.Zaidi ya hayo, unahitaji kuwasaidia kutambua jinsi kubadilika kutakuwa na matokeo chanya kwa jinsi wanavyohisi au watakavyoonekana na wengine - hiyo ndiyo nusu ya hisia.

6. Kwa nini mabadiliko?

Ukiwasaidia wateja kuona majibu ya maswali matano yaliyotangulia, umefanya kazi yako: Wateja watapata kwamba hakuna sababu nzuri ya kubadilika.

Lakini "wakati wewe ni mgeni unayejaribu kushawishi matarajio yako kubadilika, unahitaji hadithi ya kutatiza ambayo hufanya kesi ya kulazimisha kuondoka kutoka kwa hali ilivyo," anasema Perrilleon.

Nakili kutoka kwa Rasilimali za Mtandao