Umewahi kuagiza sandwich kwa sababu rafiki au mwenzi wako alifanya, na ilisikika vizuri?Kitendo hicho rahisi kinaweza kuwa somo bora zaidi ambalo umewahi kupata la kwa nini wateja wananunua - na jinsi unavyoweza kuwafanya wanunue zaidi.

Kampuni huzamisha dola na rasilimali katika tafiti, kukusanya data na kuzichanganua zote.Wanapima kila sehemu ya kugusa na kuwauliza wateja wanachofikiria baada ya karibu kila shughuli.

Walakini, kampuni nyingi hupuuza ushawishi mmoja muhimu zaidi kwa uamuzi wa ununuzi wa mteja yeyote: kutazama kile ambacho wateja wengine hufanya.

Kwa muda mrefu tumezungumza kuhusu ushawishi wa maneno-ya-kinywa, hakiki na mitandao ya kijamii inayo kwa wateja na maamuzi yao.Lakini kuona watu wengine - wageni na marafiki sawa - kutumia na kama bidhaa kuna athari kubwa katika ununuzi wa maamuzi.

Tazama, kisha ununue

Watafiti wa Harvard Business Review walijikwaa katika utambuzi huu: Wateja kwa kawaida huwachunguza wateja wengine kabla ya kufanya maamuzi ya kununua.Wanachokiona ni muhimu sana katika kuunda maoni yao kuhusu bidhaa, huduma au kampuni.Kwa kweli, "uangalizi wa rika" una athari nyingi kwa maamuzi ya wateja kama vile utangazaji wa kampuni - ambao, bila shaka, hugharimu zaidi.

Kwa nini wateja wanaathiriwa sana na ushawishi wa wenzao?Watafiti wengine wanasema ni kwa sababu sisi ni wavivu.Kwa maamuzi mengi ya kufanya kila siku, ni rahisi kudhani kuwa ikiwa watu wengine wanatumia bidhaa ni nzuri vya kutosha.Wanaweza kufikiria, "Kwa nini nijaribu kujitambua kupitia utafiti au kufanya ununuzi nitajuta.”

Mikakati 4 kwako

Makampuni yanaweza kufaidika na maana hii ya uvivu.Hapa kuna njia nne za kushawishi wateja kununua kulingana na uchunguzi wa wenzao:

1. Fikiria juu ya kikundi, sio mtu tu.Usizingatie tu kuuza bidhaa moja kwa mtu mmoja.Katika mipango yako ya uuzaji, mauzo na huduma kwa wateja, wape wateja mawazo kuhusu jinsi wanavyoweza kushiriki bidhaa yako.Toa punguzo la kikundi au uwape wateja sampuli ili kuwapitishia wengine.Mfano: Coca-Cola ilibinafsisha makopo katika miaka michache iliyopita ili kuhimiza kuipitisha kwa "rafiki," "nyota," "mama" na kadhaa ya majina halisi.
2. Fanya bidhaa ionekane.Waundaji wa bidhaa zako wanaweza kuchukua hatua juu ya hili.Fikiria jinsi bidhaa inavyoonekana wakati inatumiwa, sio tu inaponunuliwa.Kwa mfano, iPod ya Apple ilikuwa na spika nyeupe za masikioni - zinazoonekana na za kipekee hata wakati iPod haikuwa tena.
3. Waruhusu wateja waone mambo ambayo si dhahiri.Kuongeza tu idadi ya wanunuzi wa bidhaa kwenye tovuti huongeza mauzo na bei ambayo wateja watalipa, watafiti wamegundua.Kwa kawaida, wageni wa hoteli wana uwezekano mkubwa wa kutumia tena taulo zao ikiwa watapewa takwimu za idadi ya watu wengine wanaotumia tena hotelini.
4. Weka huko nje.Endelea kupanda watu kwa kutumia bidhaa zako.Inafanya kazi: Wakati Hutchison, kampuni ya teknolojia yenye makao yake makuu Hong Kong, ilipozindua bidhaa ya simu, ilituma vijana kwenye vituo vya treni wakati wa safari ya jioni wakipeperusha simu yake ili kuvutia macho.Ilisaidia kuinua mauzo ya awali.

Nyenzo-rejea: Imechukuliwa kutoka kwa Mtandao